|
Важным фактором, позволяющим компании сохранять конкурентную позицию, является эффективное маркетинговое подразделение, способное обеспечить повторные продажи заказчикам. Если компания производит высококачественную продукцию, предоставляет отличное послепродажное обслуживание и поставку запасных частей, с ней сложно конкурировать. «Эффективного производителя со слабыми службами маркетинга и продаж можно сравнить с двигателем, который работает не на полную мощность из-за ослабленного ремня или плохо отбалансированного дифференциала». Кроме прочих задач, подразделение маркетинга отвечает за то, чтобы клиент по достоинству оценил качество и надежность продукта. В этом случае он сто раз подумает, прежде чем решит перейти к конкуренту, чья продукция может оказаться ниже по качеству и менее надежной. Клиенты не будут спешить переходить в другую компанию, задача службы маркетинга – убедить их в стабильных достоинствах «своей мышеловки».
Фишера удивляло, как мало внимания уделяют маркетингу большинство аналитиков, работающих с числовыми данными. Правда, для него было очевидно, что этот фактор сложно поддается исчислению в сравнении с относительно ясными финансовыми данными. И вновь неоценимую роль здесь могут сыграть слухи. Конкуренты и заказчики имеют совершенно определенное мнение о компетентности подразделений продаж, маркетинга и не упустят случая поделиться им с заинтересованной стороной. Фишер отмечал, что компании, оказавшиеся отличными объектами инвестиций, неизменно отличали агрессивная дистрибуция и постоянное совершенствование процесса организации продаж.
|
